Pour convaincre, optez pour le pitch BIM

mercredi 28 novembre 2018, par Bruno Benque

Faire un bon pitch est aujourd’hui indispensable pour convaincre un auditoire par forcément acquis à votre cause. Avec son ouvrage « Devenez le roi du pitch », Yaël Gabison vous donne une multitude d’outils et d’astuces pour concevoir un pitch percutant. Elle vous conseille notamment de parler aux trois cerveaux de vos interlocuteurs en construisant un pitch BIM.

Vous avez réuni votre équipe afin de lui annoncer une décision prise par la Direction et qui est susceptible de ne pas plaire à tout le monde. Vous avez rendez-vous avec votre Directeur de soins afin de lui présenter un projet que vous voulez mettre en place.

Cinq chapitres d’astuces et d’outils pour bien pitcher

Dans un cas comme dans l’autre, vous avez peu de temps pour convaincre. Il vous faut donc préparer votre intervention afin qu’elle soit percutante, compréhensible et précise. Vous allez donc élaborer un pitch. C’est pour vous aider dans votre entreprise que Yaël Gabison a publié un ouvrage aux Éditions Eyrolles intitulé « Devenez le roi du pitch ». Journaliste et directrice marketing, elle est Présidente de Smartside International, un cabinet de conseil spécialisé dans l’art de la conviction avec les techniques narratives. Elle nous propose, en cinq chapitres, des astuces pour cerner le mot « pitch » et utiliser cette technique discursive avec maitrise et à bon escient.

Des erreurs graves à ne pas commettre

Le pitch n’est ni un résumé ni une description. Il doit donc être précis mais peu détaillé et doit être court et percutant.Il s’agit en fait d’adopter un discours commercial sans avoir rien à vendre. Yaël Gabison nous donne, en préambule, les différentes formes que l’on peut lui donner, en terme de timing - d’une à 10 minutes -, de construction et de choix des termes à employer, pour un discours intelligible et clair, sans fioritures ni divagations scientifiques. Au chapitre des erreurs à ne pas commettre d’ailleurs, on trouve les introductions à rallonge ou les anecdotes pseudo-humoristiques notamment. Soigner l’accroche et la conclusion, de même que finir sur la résolution d’un problème exposé en préambule sont ici conseillés.

Parler aux trois cerveaux

Mais pour être convaincant, l’auteur nous incite à nous adresser aux trois cerveaux de nos interlocuteurs. Il faudra tout d’abord rassurer le cerveau reptilien, qui, de façon primaire, refuserait d’accorder son attention en réaction à un éventuel danger. C’est ensuite le cerveau limbique qu’il faut atteindre, en l’abreuvant d’émotions positives afin qu’il envisage d’associer votre propos à son expérience personnelle. Une fois ces deux étapes franchies, le néocortex sera alors à même d’activer son intelligence pour se projeter et mettre en œuvre ce que vous avez à lui dire, voire être créatif. Le pitch BIM est alors requis et doit ainsi comporter trois parties. Il doit rassurer l’auditoire en annonçant le Bénéfice (Bim) qu’il peut tirer de votre discours, le toucher par une grande Idée (bIm) illustrée par un résumé du projet ou de la décision que vous avez à diffuser, et enfin l’emballer en abordant les Moyens (biM) que vous envisagez de mobiliser pour les concrétiser.

Nous avons aimé les nombreux conseils que Yaël Gabison formule ensuite pour que votre pitch soit original et cohérent avec votre personnalité. Il faudra ainsi, par exemple, inventer des punchlines, donner des exemples, trouver des métaphores et être un peu théâtral lorsque vous ferez passer votre message. Cet ouvrage est une mine d’outils et astuces dans laquelle vous pourrez puiser pour gagner en assurance et en crédibilité devant un auditoire pas forcément acquis à votre cause au départ.

Devenez le roi du pitch
Yaël Gabison
Éditions Eyrolles, Novembre 2018
160 pages, 16,90€

Bruno Benque
Rédacteur en chef www.cadredesante.com
bruno.benque@cadredesante.com
@bbenk34


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